Funnelmoeheid

Als communicatieadviseur denk ik dagelijks in funnels, echter vindt niemand het leuk om in een overduidelijke verkoopfunnel terecht te komen… Ik in ieder geval niet … Uhm sja… Contradictie? Beetje wel he... ;-) Schrijf jezelf in voor een gratis webinar en je mailbox wordt bijna gegarandeerd gebombardeerd door verkoopmailtjes met de boodschap dat er een fantastisch aanbod op je te wachten staat waardoor jij heel succesvol wordt.

Er is echter één maar... Je moet wel binnen 24 uur happen en als je dat niet doet, krijg je de week erop minstens drie gelijksoortige berichten. Iets anders geformuleerd. Dat wel.

Dat kan anders…

Mensen worden immuun voor dit soort berichten. Funnelmoeheid staat op de loer. Jij kunt dit voor zijn door waarde toe te blijven voegen aan alle berichten die je naar je doelgroep stuurt.

But first things first….

Wat is een marketing funnel?

Een funnel is een marketingmodel dat de theoretische klantreis van het eerste contact met een merk tot de daadwerkelijke aankoop van een dienst of product illustreert. Say what? Hier komt een voorbeeldje:

Je ziet een bericht van een coach voorbij komen op social media, in dit bericht geeft hij of zij interessante informatie. Hij of zij lijkt een expert in jouw ogen en je geeft het bericht een like.

Je hebt dus interactie gehad met een bericht van de coach en daarom krijg jij het volgende bericht ook te zien. In dit bericht geeft de coach gratis tips weg, je moet wel eerst je naam en e-mailadres achterlaten om de tips te ontvangen. Sounds good. Je bent geïnteresseerd en schrijft jezelf in.

Vervolgens ontvang je deze tips van deze coach, maar ook andere mailtjes die je verleiden tot het afnemen van een dienst. Want door de gratis tips aan te vragen, heb je ook toestemming gegeven om op de maillijst te komen.

Het mailtje bevat bijvoorbeeld een korting of ander specifiek aanbod die jou verleiden tot aankoop. Doe jij een aankoop bij deze coach? Dan heb je de gehele funnel van eerste contact tot daadwerkelijke aankoop doorlopen.

Ik vind de mailtjes waarin een bedrijf de potentiële klant probeert te verleiden tot een aankoop, vaak te opdringerig.

Don’t get me wrong. Funnels zijn zeer effectief, mits ze juist worden ingezet:

1. Verleg de focus van verkoop naar het toevoegen van waarde

Veel follow-up mailtjes na een inschrijving (of andere conversie) hebben de focus op de verkoop van een dienst of een product. Om dit te illustreren gebruik ik als voorbeeld een follow-up na een webinar.

Je ontvangt dan bijvoorbeeld een mailtje met de volgende boodschap (storytelling even buiten beschouwing gelaten):

1. “Je hebt het webinar bijgewoond en nu ontvang je dit fantastische aanbod”.

Hoe het anders kan:

Voeg waarde toe (focus) en eindig dan pas met de call-to-action:

2. “Je hebt interesse in dit onderwerp en daarom ontvang je ook de volgende waardevolle informatie.” Eindig met: “Omdat je het webinar hebt bijgewoond heb jij recht op de volgende aanbieding”.

Op korte termijn kun je zeker klanten genereren met optie 1. De kans is echter groot dat je op deze manier ook veel potentiele klanten kwijtraakt; de twijfelaars, de spaarders of de onderzoekers.

Deze groepen twijfelen dus nog over hun investering en haken sneller af als je mogelijke bezwaren niet wegneemt en gelijk overgaat tot verkoopgetinte berichten.

Gebruik dus optie 2 en vang op zowel op korte als lange termijn alle groepen, zodat de geïnteresseerden bijna niet meer om je heen kunnen, je blijft immers waarde toevoegen. Reviews die veelvoorkomende bezwaren wegnemen, werken ook goed (social proof).

2. Korte termijn vs lange termijn verkoop

Creëer spontane naamsbekendheid. Door over verschillende kanalen over een lange termijn zichtbaar te zijn bij je doelgroep, leert de doelgroep je bij naam kennen en de perceptie ontstaat dat jij de expert bent in jouw vakgebied. De kans dat doelgroep jou in overweging neemt of aanbeveelt bij een ander, wordt ineens een stuk groter. Jij wilt daar tussen zitten, toch? Dit gebeurt helaas niet over een nacht ijs, dat heeft tijd nodig.

3. Cialdini rules

Het internet staat boordevol artikelen over de overtuigingsprincipes van Cialdini en dat is niet voor niets. Deze overtuigingsprincipes spelen in op de psyche van de mens. In teksten helpen ze om je doelgroep sneller te overtuigen van jouw dienst of product. Door op langere termijn waarde te blijven toevoegen speel je in op verschillende overtuigingsprincipes, met name:

• Wederkerigheid: Zorg voor een positieve ervaring door kennis weg te geven en de doelgroep is sneller geneigd om je iets terug te geven.

• Autoriteit: Je zet jezelf in alle funnel fases neer als de expert in jouw vakgebied.

Google Cialdini zeker even als je dit interessant vindt! Ik ben fan.

4. Denk outside-in

Hanteer een outside-in-benadering om je marketingstrategie te bepalen. Doe dit vanuit de behoefte van de doelgroep. Zij hebben interesse in jouw dienst of product en willen meer weten. Zo neem je mogelijke bezwaren weg.

Bedenk hoe hun customer journey (klantreis) eruit ziet in de oriëntatiefase en geef in alle stappen van de customer journey op het juiste moment, de juiste informatie weg. Zo neem je mogelijke bezwaren weg en is je doelgroep eerder geneigd iets aan te kopen.

Als je het andersom doet, en een in-side-out benadering hanteert, dan stel je de behoefte van je eigen bedrijf boven de behoefte van de doelgroep. Vandaar dat veel nieuwsbriefberichten snel overgaan tot soms erg opdringerige verkoopboodschappen.

Natuurlijk wil je als ondernemer verkopen, stel daarom jouw verkoopberichten secundair in de eerste stappen van de funnel. Je kunt het terloops benoemen. In de laatste stap van de funnel kun je natuurlijk wel een mooi concreet aanbod doen, want dan heb je al lekker veel kennis weggegeven en de doelgroep van de waardevolle info voorzien die ze nodig hebben.

Met een outside-in-benadering zet je dus de behoeften van je doelgroep op de eerste plaats.

Funnels zijn zeer effectief. Zeker als jij continu waarde blijft toevoegen voor de potentiële klant. En natuurlijk kun jij een mooi aanbod doen. Just don't push it!

Tell me. Ben jij ook funnelmoe?

P.s In dit artikel heb ik het over producten of diensten met een hoge aankoopinspanning, denk aan een business coach, social media training of een investering in software.